Inmobiliarias en la búsqueda de estrategias

Agustín Walger, director de Lepore Propiedades, sostuvo que los anuncios previos sobre la posibilidad de la reapertura les permitió organizarse para armar una agenda y cumplir con los protocolos de seguridad e higiene. “Operaciones que estaban pendientes se formalizaron y otras quedarán para las semanas próxinas, pero lo bueno que se realizaron con total calma. Es esencial para eso que las partes tengan los contratos leídos con todas las condiciones claras, la transferencia del dinero realizada... para que sólo quede la formalidad de la firma del contrato”.

¿Antes de la apertura, se produjo un parate total, o hubo público interesado en mantener negociaciones?

Durante los 60 días que estuvimos con las oficinas cerradas, tomamos decisiones que fueron claves: La primera: el foco se puso en "estar muy cerca de los clientes". La segunda fue generar protocolos de trabajo para cada área de la empresa en modalidad "home office" lo cual fue muy productivo, para evitar la desconexión.  Se tomaron una cantidad de reservas importante (entendiendo las circunstancias y la imposibilidad de reunirse) de manera online. Tener un manejo de las herramientas tecnológicas: redes sociales, whatsapp, videollamadas, facilitó mucho. El impacto de la cuarentena para las operaciones que no se habían llegado a formalizar previamente... fue mínimo.

¿En su zona de influencia, cuál es el producto más buscado?

Con 8 oficinas y  200 obras en distintas etapas de ejecución, tenemos prácticamente cubierta la CABA. Esto nos da un panorama general, en el que  podemos distinguir tres claros perfiles: las familias que venían postergando de hace más de 6 / 9 meses la decisión de compra de una propiedad... que se decidieron a dar el paso. La cuarentena le dio la posibilidad de "estudiar exhaustivamente" todas las propuestas y compararlas. En otro momento,  la rutina del trabajo, los chicos, se va dilatando la decisión. Eso se vio en unidades de 3 y 4 ambientes en los barrios de Caballito, Belgrano y Villa Urquiza.

- Jóvenes y parejas salieron a buscar su primer departamento o ganar un ambiente más.  La ausencia de créditos hipotecarios y viendo que poco a poco, previo a la cuarentena, el dólar iba levantando...salimos con planes de financiación para gran parte de nuestros desarrollos, alrededor de 30 obras en distintos barrios tienen esta condición.  Básicamente se proponen los siguientes escenarios: en unidades terminadas, abonar el 60% del valor, se entrega la posesión de la unidad y el saldo de precio se financia hasta en 60 cuotas en pesos. En el caso de  una unidad en construcción, se abona un 30% del valor, y el saldo de precio en cuotas. Cuando la propiedad se encuentra finalizada, se le entrega la posesión y el comprador continúa pagando, es decir, financiación post-posesión con plazos como el caso anterior.

UNIDADES EN EL POZO

En las obras en pozo, se solicita un anticipo, se abonan cuotas durante la obra, cuando está listo se entrega y el saldo se puede financiar. En estos casos el proceso llega hasta 72 meses. Los barrios donde aplicamos estos esquemas fueron: Caballito, Flores, San Cristóbal, Balvanera, Almagro, Boedo, Villa Urquiza, Belgrano, Colegiales, Villa Crespo, Palermo y Núñez.

Donde teníamos clientes que nos dieron a la venta  su departamento "usado" y buscaban comprar uno "a estrenar"... salimos a ofrecer la venta del usado con un anticipo y cuotas. Esas cuotas luego le servían al vendedor del "usado" para abonar los compromisos de la unidad "a estrenar".

A clientes a lo que les administramos sus alquileres, les ofrecimos salir de esa inversión de renta, para convertirse en inversores de obra. En lugar de poner esas unidades en alquiler, volcarlas a la venta o entregarlas en parte de pago ingresando a un desarrollo. El atractivo va dirigido a las rentabilidades. Esto nos permitió tener nuevos "jugadores" como inversores en los desarrollos y por el otro lado la posibilidad de vender departamentos "usados" con financiación.

¿Considera que los precios deben reprogramarse hacia la baja? En qué proporción?

Los valores de las unidades en pozo y en construcción se van a acomodar por una razón lógica, ligada a cómo se compone el valor. Hay una parte que corresponde al lote, el cual se abona en dólares billetes y representa aproximadamente el 20% y el 30% del valor de la propiedad; el resto son pesos, ya que se construye en pesos. Los valores informados en dólares van a bajar ya que se necesitan menos dólares para construir en pesos. Se estima que la baja del precio obra en esos desarrollos que estén en pozo, sea alrededor de un 40%. En los casos donde la obra está avanzada, va a ser menor... ya que gran parte se hizo con otro valor de billete.

PRECIOS EN AJUSTE

Respecto a las unidades terminadas, la baja dependerá de la necesidad de venta del vendedor. Muchos desarrolladores volcaron sus unidades terminadas a la renta, esperando a que la economía, y por ende, el mercado inmobiliario repunten. Hay que entender que esos desarrolladores/inversores no siempre están dispuestos a "hacer el duelo" que la supuesta utilidad que podían tener no se convalida, entonces deciden esperar.

A este esquema le siguen los valores de las propiedades que sirven como lotes, por su capacidad constructiva. Van a tener que acomodarse, ya que al haberse achicado el negocio, también tendrán que ceder en su parte. Esa flexibilidad viene por un lado en valor final y por el otro en condiciones. Operaciones de venta de lotes en efectivo de contado, serán mínimas, ya que ese efectivo se aplicará para la construcción. Entonces los dueños de los lotes deberán aceptar en parte de pago metros cuadrados en la misma obra a entregarse a futuro o bien unidades que ese grupo desarrollador tenga en construcción avanzada o terminada en otras obras. Es la única manera de poder concretar la venta de un lote.

Respecto a las unidades residenciales o "usadas", podemos decir que son las más complicadas en trabajar para acomodar en valor. Los propietarios no siempre están empapados de los movimientos del mercado y son más lentos en la toma de decisión. Gran parte quedarán desfasadas, incluso con valores por encima de propiedades nuevas.

Para Francisco Altget, vicepresidente de  Altget Negocios Inmobiliarios, en materia de precios “es muy difícil generalizar. Nos encontraremos con un mercado con transacciones no tradicionales. Habrá quienes ofrezcan propiedades en parte de pago,  quienes quieran comprar en pesos y  quienes querrán hacer valer sus dólares y hacer propuestas agresivas.
Nuestra función como corredor inmobiliario es acercar al propietario alternativas para que pueda tomar decisiones”
 
¿Cuál fue el comportamiento del mercado de alquileres. Hubo muchos incumplimientos?

Tuvimos muy pocos incumplimientos, ya que los inquilinos entendieron que si ellos no pagaban lo acordado se generaba una cadena de cortes de pago. En muchos casos, los propietarios de una unidad tienen compromisos asumidos y a su vez no pueden dejar de pagar... o ir al supermercado. Lo que sí se cumplió, fue el tema de los ajustes. Se mantuvieron los mismos importes, remarcó Walger.

“Nosotros creemos que las partes deben buscar un esfuerzo compartido. Si un inquilino no paga el alquiler no es porque no quiere sino porque no puede. De todos modos existe un DNU que clarifica la situación en el caso en que las partes no se pongan de acuerdo. Nadie sabe con qué mercado nos encontraremos luego de esta cuarentena. Lo importante es ser creativo. Debemos flexibilizar nuestra manera de pensar y de trabajar” considera Francisco Alget. “Nos encontramos con un par de operaciones cuyas transacciones habían cerrado previo a la cuarentena y que hoy siguen estando firmes con las mismas condiciones”.

Lo cierto concluye, es que no hay mercado. “Por lo tanto lo que hay son vendedores que escuchan ofertas y compradores que buscan oportunidades”