¿Cómo atraer a la demanda en un mercado recesivo?

“Lo que resta del 2019 será difícil para el sector, una suerte de continuidad de lo que fue un 2018 signado por la incertidumbre económica, un dólar demasiado volátil y una inflación que nunca se logró domar paralizando el acceso a los créditos hipotecarios por completo”, coinciden tanto los brokers inmobiliarios como los desarrolladores.

Pero cómo seguir apostando a pesar de la crisis. Para Francisco Altgelt, vicepresidente de Altgelt Negocios Inmobiliarios, “está costando encontrar el común acuerdo de las partes en el mercado residencial.

La demanda dilata mucho la decisión de compra y el vendedor analiza mucho antes de aceptar una propuesta. Las dos partes buscan la mayor seguridad en la operación”.

Por su parte, Marcelo Di Mitrio, socio y administrador de Di Mitrio Inmobiliaria, opina que “en la actual coyuntura, marcada por un enorme stock de unidades usadas en venta y, en su mayoría, a valores del ‘viejo ciclo inmobiliario’, sin duda que el precio resulta ser hoy un factor determinante para el cierre exitoso de una negociación. No hay potencial comprador dispuesto a pagar por un inmueble lo que se pagaba por él o más de lo que se pagaba hace solo unos pocos meses atrás”.

INFORMACIÓN CONFIABLE

Altgelt resalta que la clave está en la sinceridad y la transparencia: “Conocemos lo que pasa en el mercado y lo transmitimos a los clientes. El propietario quiere saber qué pasa realmente con su propiedad y no que le contemos un cuento que les siente bien al oído. El comprador, a su vez, quiere que seas confiable con la información de la propiedad que ofreces. En el siglo XXI hay una superabundancia de información. Hay que ser claro, veraz y preciso”.

En la misma línea se ubica Di Mitro para quien “en este contexto a los propietarios hay que hablarles bien claro y darles todas las explicaciones que merecen acerca de cómo pasamos de aquel mercado a este otro. El actual mercado inmobiliario lejos está de ser el que era. No es momento para generar a los propietarios falsas expectativas ni para validar expectativas de estos que no se corresponden con la actual demanda. A la demanda le ofrecemos una cartera sana y competitiva acorde a este mercado inmobiliario”.

A su vez, Tomás Seeber, socio de la Inmobiliaria RG Montes cree que “hay un punto de encuentro entre oferta y demanda. En los barrios donde usualmente operamos en la ciudad de Buenos Aires (Recoleta, Barrio Norte, Palermo, Belgrano) el factor central es el precio. El usuario final con dinero en efectivo sigue estando en el mercado pero exige para cerrar operaciones un valor de cierre menor al del año pasado. En estos barrios, esta baja se ubica en entre el 5% y el 10% máximo. Los propietarios que flexibilizan sus posturas en esos términos, siguen encontrando compradores. Quienes no lo hacen, salvo unidades con un diferencial de esos que no se fabrican (ubicación excepcional, vistas inigualables etc.), no venden o se les alarga mucho el proceso de venta”.

LOS MÁS BUSCADOS

Los brokers entienden que la situación exige paciencia y buena lectura del mercado que es lo que hará la diferencia a la hora de unir intereses de compradores y vendedores ¿Cuál es el producto que mayor demanda tiene hoy?

Para Altgelt, “Sin inmediatez en la comunicación es muy difícil que te vaya bien en este negocio. No hay otra fórmula. En Internet está toda la información pero hoy lo que el cliente busca es un diálogo en línea con la inmobiliaria. La falta de crédito hipotecario hace que hayan vuelto las operaciones sin financiación. Por lo tanto hoy probablemente los departamentos de dos dormitorios sean los más consultados”.

A su vez, Di Mitrio, que opera fundamentalmente en la zona sur de la ciudad, precisa: “En los barrios de Barracas, La Boca / Catalinas Sur y San Telmo, advertimos que el interés de la demanda no pasa hoy por el producto sino por su valor de publicación. Todo aquello que se ofrece en valores acomodados genera interés y, en la mayoría de los casos, se vende muy a pesar de la crisis que vive el sector”.

Por su parte, Seeber no observa cambios sustanciales con respecto a la demanda de los últimos años. Señala que “las unidades de dos y tres ambientes ubicadas en los barrios tradicionalmente de ‘mejor ubicación’ de la ciudad, son aquellas que siguen recibiendo mayor demanda que el resto. Y obviamente, el alquiler de unidades, que antes se había visto ‘golpeado’ por la cantidad de inquilinos que pasaban a propietarios a través de los créditos UVA, vuelve a moverse a muy buen ritmo.