Cómo gestar negocios desde cero

Cuando se inició el proyecto, desde el Centro de Educación Empresaria de la Universidad se planteó la necesidad de brindar una formación ejecutiva, un programa de perfeccionamiento para profesionales con años de experiencia previa. “Aportar conocimientos sobre interrogantes específicos de los participantes, ya que la mayoría se desempeña en el área del real estate, pero quiere contar con una visión global del negocio desde la idea inicial hasta que se lleva a la práctica”, comentan ambos directores, en la charla con Áreas Globales.  

¿A quiénes está dirigido?

Gustavo Llambías (GAL): El programa está dirigido a desarrolladores, alta gerencia, arquitectos, ingenieros, contadores, abogados, profesiones que, de una u otra forma, se relacionan con el real estate, que no es patrimonio de una determinada carrera.
De ahí que fuera pensado con ese enfoque: unificar criterios orientados a la concepción y dirección del negocio. La columna vertebral y diferencial, además de los módulos conceptuales, es llevar adelante a lo largo de todo el año un proyecto de inversión real, ya sea sobre un terreno clásico de 8,66 metros o uno más ambicioso

¿Cómo se organiza el programa?

Carlos Bosio Maturana (CAB): Los módulos están en función del grado de avance del proyecto, que tiene la particularidad de recrear al máximo posible lo que ocurre en la profesión. Se trabaja sobre un caso real, se elige un terreno en determinado lugar, para luego hacer un análisis del mercado zonal y su normativa, en el que participa un grupo con distintas formaciones. En el planteo y desarrollo interviene un tutor que evalúa, orienta y aporta su experiencia en los diferentes pasos del proceso.

¿Qué módulos se dictan?

GAL: El programa comprende 170 horas y se apoya en la formación de grado de cada uno de los participantes, con una edad promedio de 40 años. Se concentra en brindar las herramientas necesarias para la concepción, dirección y puesta en práctica de la inversión inmobiliaria en todas sus facetas. Entre los módulos conceptuales se incluye “Introducción al negocio inmobiliario”, el objetivo central es unificar criterios, una puesta en común para definir los códigos. Luego se pasa a cada una de las especialidades: marketing en general y orientado al negocio de real estate; finanzas, conceptos de derecho notarial, herramientas contractuales; e instrumentos propios del negocio: fideicomisos y contratos de construcción. Uno de los módulos de mayor importancia es el de valuación de proyectos, en el que se analizan casos reales desarrollados por la cátedra, una actividad que en la vida real es permanente.

¿Cómo se arman los grupos de trabajo?

CAB: Hay que tener en cuenta que es un programa que se incluye dentro de una Escuela de negocios y por ende apunta, efectivamente, a que los participantes hagan negocios.

GAL: Se arman grupos de cuatro profesionales, representativos de las cuatro patas del negocio, cada uno con una formación distinta: área técnica y conducción que incluye a ingenieros y arquitectos; área de administración / financiera , donde participan contadores, licenciados en administración, financistas; área legal y notarial que integra a escribanos y abogados; y el área de estudio de mercado, marketing y comercialización, donde intervienen licenciados en marketing, investigadores de mercado y brokers. Con esas cuatro áreas se arman los grupos de trabajo que desarrollan un proyecto que ellos mismos eligen, con el apuntalamiento del tutor. Se van estudiando cada una de esas pautas para llegar a un resultado final y evaluar si es conveniente o no su ejecución.

¿Qué pasos se siguen en el armado ?

GAL: En primer lugar se elige la tierra, el tipo de proyecto, a partir de ahí se hace la investigación de mercado, quiénes están en esa zona vendiendo qué tipo de emprendimientos, se determina el perfil de la potencial demanda, en función de ese target, se interpreta ese mercado y se define el emprendimiento. Se evalúan los costos: financieros, honorarios profesionales, de comunicación, de ventas, etc. Luego se verifica todo ese proceso, es decir, si hay espacio de negocio para concretarlo o no.

Si la respuesta es afirmativa, hay que afinar el proyecto, dotarlo de todos los instrumentos de caso de negocio y darle una estructura legal. Una vez finalizado todo el proceso, el grupo presenta su caso y, además, debe hacer una presentación de veinte minutos para la cátedra y el resto de los grupos. De los siete u ocho que se forman todos los años, se eligen dos o tres, los más completos o los que más se adecuan al momento y se presentan, en una última sesión del programa, ante invitados especiales del sector quienes evaluarán la factibilidad del caso analizando en profundidad todos los costados de la presentación.

En la actualidad, ¿cómo hay que enfocar un nuevo negocio inmobiliario?

CBM: El negocio se compone de muchas partes, lo cual implica negociaciones, se trabaja más por proyecto que por empresa, muchas veces se producen asociaciones con otras firmas para gestar un emprendimiento, ya sea por la tierra, con la constructora, o con los clientes. Hay tipologías diferentes. A diferencia de años atrás, donde se compraba la tierra y luego se veía qué hacer, hoy hay que encarar toda una etapa de estructuración para llevar adelante un emprendimiento que debe ser analizado en su totalidad, para llegar a buen puerto o, por lo menos, con un alto grado de certeza.

¿Cuáles son entonces las dificultades que se deben sortear?

GAL: El negocio es complejo en todo el mundo, porque se desarrolla en periodos largos, por lo menos cuatro años, aun para el más acotado. Se inicia con el planteo de la idea hasta que se concreta. Generalmente, se calculan dos años de construcción, pero casi siempre hay un proceso previo que insume un año. Además, una vez terminada la obra, continúa la comercialización. Por otro lado, los proyectos más complejos insumen 8 a 10 años, sin contar los megadesarrollos que pueden extenderse por 20 años, tal el caso de Nordelta.

Son proyectos largos, comparados con la vida útil de un profesional, en los que, además, se manejan importantes cifras de dinero, aun en  el más pequeño. Si esa complejidad intrínseca del negocio se cruza contra la realidad argentina, donde tener procesos largo en el tiempo, que involucran mucho dinero sumado al clima habitual de negocios en el país, que conlleva cada tanto un salto e incertidumbres con respecto a los precios, la situación se complica para todo el mundo, pero en particular para la construcción Además no contamos con instrumentos que son habituales en otras ciudades del mundo, desde el crédito hipotecario para el consumidor final, el crédito intermedio o contar con un  mercado de capitales desarrollado.