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09.05.20

Guía de negociación en el mercado corporativo

La renegociación de los alquileres corporativos, en medio de la pandemia, es un desafío que pone a prueba la cultura de la colaboración de los equipos globales. Aquí algunos tips de los expertos.

Cushman & Wakefield, empresa global de servicios inmobiliarios corporativos elaboró una guía con algunas consideraciones a tener en cuenta  a la hora de renegociar un contrato de alquiler corporativo, con el objetivo de encontrar el mutuo beneficio para los inquilinos y propietarios en el largo plazo. 
 
1. Definir si es necesario avanzar ahora con la negociación

¿Cuánto tiempo ha pasado de aislamiento y trabajo desde casa? ¿Cuál ha sido el impacto en los negocios de su empresa? Algunas organizaciones se vieron inmediatamente afectadas y en otras los efectos llevarán más tiempo en aparecer. Si el impacto aún no es significativo, puede tener sentido esperar y eventualmente intentar la renegociación con mayor información afectando lo menos posible la relación de largo plazo con el propietario.

2. Planificar estratégicamente

La búsqueda de un ahorro inmediato, sin una estrategia de negociación planificada que considere el momento para hacerlo y la visión de mediano plazo,  no va a producir resultados  óptimos.

3. Determinar la posición comercial de la empresa

Algunas empresas enfrentan problemas legítimos de liquidez en el corto plazo. Otras necesitarán crear planes de mediano y largo plazo para proteger la continuidad del negocio. No todas las ubicaciones pueden tener el mismo valor estratégico para una compañía. Si una ubicación ya estaba experimentando una baja utilización, en lugar de acordar un alquiler más bajo  se puede decidir la consolidación en otros edificios.

4. Aprovechar los datos

Es importante tener en cuenta que las prioridades de las  empresas y de los propietarios están cambiando rápidamente, y los datos pueden dar un ancla para un acuerdo. Así como en cualquier negociación será vital tener la mayor cantidad de datos posibles que permitan tener herramientas para adelantar una negociación exitosa. Allí se incluyen tanto datos internos como externos.
 
Entre los primeros: ratio actual de ocupación y proyección futura (contracción vs expansión), alquiler máximo que podría soportar el negocio, acciones para  generar ingresos y otras tendencias comerciales de tu negocio Entre los externos:  tendencias de los valores de renta y vacancia, inventario y perspectivas del submercado donde está tu oficina.
 
5. Conocer el contrato de locación vigente

Desarrollar un entendimiento detallado de su contrato actual: meses de gracia, quitas, forma de pago, fechas de notificación, prórroga, o renegociación, precio, fuerza mayor, etc. Este conocimiento  permitirá fundamentar la estrategia y conversar con el propietario sobre cambios en los plazos y valores para permitir más tiempo para la toma de decisiones.
 
6. Actuar asociativamente

Los propietarios suelen ser empáticos con los inquilinos que enfrentan dificultades y buscan fomentar relaciones que se extiendan más allá del plazo de alquiler actual. Una propuesta realista,  donde el inquilino acepta que en una relación a largo plazo las posiciones se pueden invertir en el futuro, tiene mayores posibilidades de éxito. El conocimiento del perfil de ambas partes favorecerá el proceso y un resultado win-win.
 
7. Considerar la cultura y marca.

Las acciones que las empresas tomen o dejen de tomar las definirán a los ojos de los consumidores, los accionistas y la comunidad de propietarios en las próximas semanas, meses y años. En una era de responsabilidad social y redes sociales, las acciones que realice ahora pueden tener un impacto significativo a largo plazo en su cultura, en su reputación y en su marca.
 

 
 
 
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