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11.09.19

El proceso de compra o alquiler de una propiedad

Según un estudio realizado por la red de inmobiliarias RE/MAX, se observa que, si bien el canal de ingreso de los clientes son los portales online, éstos no reemplazarán la atención humana debido a la importancia del vínculo afectivo y de contención que necesita el cliente en este tipo de operaciones.

Los consumidores encuestados, clientes mayores de 30 años que hayan cambiado su propiedad en los últimos 2 años (compra/alquiler) o que estén en proceso de cambio en la actualidad, coinciden en que la inmobiliaria es un intermediario técnico necesario. La búsqueda de inmuebles a través de portales online es el canal de ingreso de los clientes, pero no se visualiza el reemplazo de la atención humana, dada la relevancia otorgada al vínculo afectivo, emocional y de contención del cliente en este tipo de operaciones. La mayoría de los encuestados sostienen: “El portal solo sirve para la búsqueda, pero no puede mostrar una casa, negociar precio, asesorar o firmar”. Las inmobiliarias generan confianza (más aun con local a la calle) y tienen un rol claro como facilitadoras.

FACTORES CLAVES EN UNA TRANSACCIÓN INMOBILIARIA:

La calidad de la atención es percibida como el valor fundamental. Los clientes encuestados afirman que la atención, en términos generales, no tiene buena calidad porque al momento de interactuar se muestra muy poca empatía con la situación estresante que está viviendo el cliente.

En este marco, los profesionales de las principales inmobiliarias de la competencia que fueron encuestados, opinan que para tener buena calidad de atención es necesario atender todas las consultas sin dejar pasar mucho tiempo y acompañar durante todo el proceso al cliente.

TRANSACCIÓN EXITOSA

En relación al tiempo en el que se debe realizar una operación para considerarla exitosa, los profesionales del rubro sostienen que, si el mercado no estuviera atravesando una crisis, el tiempo promedio exitoso para una venta es de 3 meses. La clave para efectuar la venta es hacer una tasación correcta.

Los consumidores, por su parte, no se preocupan tanto por el tiempo en el que se efectúa una operación, sino que lo importante es ver que la inmobiliaria se mueve, que te busca, que te muestra, que te llama, que se interesa por lo que estás necesitando.

Como conclusión de los puntos anteriormente mencionados, todos consideran fundamental hacer buenas tasaciones, proveer una atención de calidad y contar con buenas publicaciones de las propiedades, ya que primero el cliente chequea la web.

COMPETENCIA EN EL MERCADO

En cuanto a la competencia en el mercado, según los profesionales entrevistados, las inmobiliarias de barrio no son percibidas como una amenaza ni como competidores. Se les reconoce el conocimiento de la zona, pero las describen como “en extinción” y con amplias dificultades para mantenerse en competencia. En cambio, las franquicias inmobiliarias son una gran competencia, por su gran adaptación a los cambios de mercado, por su atención al cliente y por su gran inversión en capacitarse constantemente.

Todos los participantes de la investigación afirman que no existe una inmobiliaria “ideal” e “icónica”. En términos de imagen, el sector inmobiliario es una categoría “fría”, un rubro que comunica racionalidad y lógica.
 

 
 
 
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