La gestión del broker en tiempos de crisis

El asesoramiento y soporte brindado por el profesional trasciende el perfil tradicional y hoy alcanza un plano más personal. Para Tomás Seeber, socio de la Inmobiliario RG Montes, “hay dos planos en el servicio que son de igual importancia: el técnico, que incluye el asesoramiento económico, crediticio, impositivo, notarial e inmobiliario y el personal, donde nos enfocamos en la necesidad real del cliente y no en la operación”. Es este último punto el que “se encuentra muchas veces desatendido y cometemos el error, como profesionales de solo enfocarnos en la transacción”. En estos momentos de turbulencia, donde es público que el número de operaciones bajó, hay que conservar la serenidad y no dejar de entender que es lo que necesita el cliente realmente.

Francisco Altgelt, vicepresidente de Altgelt Negocios Inmobiliarios, coincide y resalta: “Para ser broker inmobiliario es muy importante manejar la resiliencia y la empatía. Con los propietarios hay que tener un contacto frecuente, contarles cómo está el mercado y sobre todo saber escucharlos. Es muy importante ser franco y no decir lo que el propietario quiere escuchar. Lo mismo en las tasaciones. Además del precio hay que explicarle cómo está el mercado y los tiempos posibles de venta”.
 
Diego Migliorisi, socio de Migliorisi Inmobiliaria comenta que cuentan con un grupo interdisciplinario de profesionales que asesoran sobre las últimas novedades al cliente: abogados, escribanos, contadores, arquitectos, politólogos, economistas. “Nuestro personal de atención directa son corredores inmobiliarios universitarios que tienen nociones básicas de todos estos temas. El corretaje es una actividad muy compleja donde hay que tener conocimientos diversos. El cliente también es más exigente”.

En la misma línea, Damián Garbarini de DG Negocios inmobiliarios, apunta que “el secreto está en lo inesperado ya que lo esperado hace tiempo que se volvió un commodity. Nuestro principal objetivo es “unir gente”. Hace tiempo detectamos que unir es mucho más que vender o comercializar.

Los especialistas coinciden en que la tendencia se profundizará en los próximos años y que gradualmente los brokers inmobiliarios dejarán de ser solo corredores para convertirse en auténticos aliados estratégicos en la toma de decisiones de los clientes.

Altgelt precisa que el broker  se convertirá en mucho más que un corredor. “Debe acompañar al cliente en todo el proceso y ser un buen asesor para ayudarlo a  que tome la mejor decisión”. Esto es así porque “al haber pocas consultas o visitas, el cliente puede sentir que se lo abandonó. Caer en la no información es un error. El diferencial como inmobiliaria no está en cómo se publica un departamento, sino en cómo se acompaña al cliente en todo el proceso de venta”.